——記訪談南京米仟信息科技有限公司CEO吳偉巍博士
嘉賓個人簡介：
吳偉巍，裝修平臺“裝家家”的創始人兼CEO。同時也是東南大學土木工程學院副教授，是國內最早開展房地產網絡平臺研究的學者之一，對 家裝 平臺的發展方向有著深刻的理解和認識。主持過國家自然科學基金、江蘇省自然科學基金等眾多科研項目，發表近30余篇高水平學術論文，在多個相關協會及學會任職。
Q1：吳總您好，給我們談談互聯網平臺吧！您當初在選擇創業方向時，為什么最終選定互聯網裝修平臺呢？
A1：平臺的魅力在于其最終一家獨大、贏家通吃的本質。現在很多公司都自稱做的是互聯網平臺，實際上，很多公司對平臺的認識都不完整。平臺最重要的一個特性就是具有網絡外部性，形象地說，就是一邊用戶的增多會帶來另一邊用戶的增多，進而又會帶來兩邊用戶的不斷增多。裝修市場的參與方包括用戶、設計師、施工隊伍、配套工程服務商、材料供應商、銀行等多個“邊”，具有典型的多邊市場特征。因此，從理論上來說，平臺是用于連接雙邊市場的兩邊、或多邊市場的多邊，只有符合這種特征的平臺才是真正意義上的平臺，才有可能達到共贏的結果，才有可能達到贏家通吃、一家獨大的階段。
比如說，只賣自己東西的平臺一定不是平臺，在研究中他們只能被稱為網站。例如，很多裝修公司做了自己的網站、自己的網上商城，只提供自己的裝修服務，這就屬于典型的網站而不能稱之為平臺，因為其不具有網絡外部性特征。還有一些大型網站對客戶提供三 家裝 修公司免費報價等服務，這屬于選擇性放開一條邊，也無法獲得很好的網絡外部性，只能說是網絡平臺的初步嘗試，在研究中我們稱之為裝修平臺1.0，其最大的貢獻在于培養了用戶的網絡思維，對裝修平臺的發展具有重要意義。不具有網絡外部性特征，就失去了平臺最本質的東西，也就意味著平臺無法獲得其他方面的收入、不能通過價格結構來補貼各方，如果平臺再向各方收費的話，就無法形成共贏的結果，“高質”和“低價”也無法并存。這些問題在現實中已經凸顯出來，很多1.0的裝修平臺已經發現問題的嚴重并開始嘗試轉型。我們在研究中，把裝家家的模式稱為裝修平臺2.0，代表著裝修入口式平臺未來的發展方向。
Q2：共享單車讓我們對共享經濟的認識達到一個新的高度，您認為裝修中也存在共享經濟嗎？
A2：共享經濟是平臺的理論基礎之一，對“閑置”資源的有效配置和再利用成為眾多平臺的亮點。有些資源是具有時效性的，現在不用掉，就不會產生價值，之后其在這個時點上的“機會價值”就會被浪費。如果能有效得利用閑置資源，讓資源得到有效配置，那平臺就會具有旺盛的生命力，在推廣時就能夠更加順利。優步實質上是將閑置的駕駛資源進行了共享，餓了么實質上是將餐廳的閑置資源進行了共享，類似的例子還有很多。
傳統裝修行業中，同業競爭是非常殘酷的，“同行免進”也是行業慣例之一。道理很簡單，同行之間是互相搶蛋糕的，一定會拼個你死我活。裝修平臺也要考慮共享的問題，平臺的本質是共享、共贏，通過引入更多消費者和更多服務商，讓多方之間形成共贏局面，平臺和服務商是一起做大蛋糕再一起分，而不是去分現有的蛋糕。“裝家家”也是遵循這種共贏的理念，不去搶服務商現有的業務，服務商正常做自己正常渠道獲得的單子，如果產能還有剩余，那么來“裝家家”平臺看看，能不能把暫時“閑置”的資源利用起來。“裝家家”眾多的基礎服務都是免費的，只有在平臺上成交后，平臺才會收取一定傭金的分成，是共贏的結果。
Q3：通過平臺可以解決傳統裝修行業的痛點嗎？
A3：要理解裝修行業的頑疾如何徹底解決，就要說一說平臺另外一個核心概念：標準化。標準化的另外一個好處在于，能夠帶來更細的專業化分工以及帶來非常可觀的規模效益，這也是平臺標準化所帶來的巨大優勢。比如淘寶，實質上只是對買賣過程進行了標準化。消費者買東西一般要經歷幾個步驟：搜東西、看價格、貨比三家、討價還價、成交付款、運輸、反饋、售后服務。淘寶將這幾個步驟在網上實現了標準化，其他幾個步驟都相對比較容易解決，其中個性化最強的步驟是討價還價，淘寶就開發了實時溝通工具“阿里旺旺”，實現了通過指定工具進行討價還價的標準化，這個其實屬于最沒有辦法的辦法。滴滴實質上是對打車過程通過網絡進行了標準化，乘客打車一般要經歷幾個步驟：確定地址、找最近的出租車、運輸過程、成交付款、后評價。傳統模式中，對找最近的出租車基本沒有辦法解決，只能靠出租車“亂轉”，靠運氣去載客。實時打車軟件剛好解決了雙方這個方面的痛點，將整個打車過程在網上實現了標準化，順帶將最后一步“后評價”做到了實處，從而改造了整個行業。
從這個角度來說，解決裝修行業痛點的思路必然要通過標準化來實現。只不過因為裝修行業過程過于繁雜、非標東西過多，所以導致大部分裝修平臺都還沒有找到公認的標準化方向。實質上，裝修中業主的需求也是個性化非常明顯。裝修的過程可以概括為以下幾個步驟：(1)準備裝修：如網上搜集資料、看圖、逛各種論壇來增加知識和裝修陷阱、了解各種材料的選購以及裝修價格信息;(2)裝修成交：如通過各種渠道了解裝修公司、了解設計和報價、選擇裝修公司或獨立設計師和獨立施工隊、付款;(3)裝修過程：這里主要是施工過程的監督和質量驗收，如大部分有時間的業主會選擇天天去旁站監督、沒有時間的業主可能會選擇在關鍵節點找監理控制質量;(4)裝修后服務：主要涉及維修。
這里面成交的標準化是最簡單的，這個也是目前大部分裝修平臺1.0版本已經嘗試的事情，如通過三家競價實現價格比較、通過平臺資金托管來解決雙方對資金的擔憂。針對其他方面的標準化大部分裝修平臺都沒有做好，方向也都沒有踩準。裝修平臺標準化內容的不同，基本決定了裝修平臺的不同市場細分的方向，這個在未來裝修平臺的發展中會越來越明顯。類似的，比如在打車平臺中，已經有專門針對孕婦的專車，其司機經過醫療培訓、車上配備急救箱等等，這個現象說明打車行業的競爭已經激烈到一定程度，市場細分到了極致的地步。裝修平臺離這一步還有很遠的距離，第一步就是要嘗試在哪些方面進行標準化。
Q4：您認為符合您預期的互聯網裝修平臺的出現將如何改變我們的生活？
A4：隨著“互聯網+”裝修進程的逐步推進，裝修行業的發展將成為這樣：某個裝修平臺成為入口式平臺，即有了裝修需求，都可以在這個平臺上找到放心、滿意的服務商和供應商;平臺上的裝修服務是標準化的、裝修過程是透明化的，各方誠信經營、用心服務;客戶認可度高的、評價高的服務商和供應商集中在平臺上;傳統行業中那些不誠信、工藝差的裝修公司及服務商將被市場淘汰。從而，平臺基于互聯網對整個傳統裝修行業完成改造。
Q5：從其他類型的平臺來看，我們常規會認為平臺會大范圍的“燒錢”進行推廣，這個問題您怎么看？
A5：關于燒錢的現象需要理性看待。在平臺經濟中，有一個非常重要的概念叫做“臨界容量”。一旦平臺突破了臨界容量以后，將會通過網絡形成自增強的作用，即用戶數會自發性增長。平臺燒錢的目的在于吸引用戶，以突破這個臨界容量，也只有突破了臨界容量，平臺才可能達到贏家通吃的階段。所以對于大部分真正的平臺來說，利用燒錢吸引客戶的階段有可能是平臺發展過程中必然經歷的一個階段。但是，燒錢要燒得有價值、燒在刀刃上就顯得異常重要了。
例如裝修平臺，因為行業本身所具有的低頻、高值以及線下服務差異性大等特征，所以無法像打車或餐飲那種高頻、低值特征的平臺一樣，通過補貼來快速吸引客戶。客戶也不會因為某個裝修平臺宣傳補貼5000元就立刻選擇在這個平臺上裝修。道理很簡單，在產品沒有標準化的情況下，價格補貼是沒有意義的。因為用戶無法直觀感受到5000元到底是不是真正的補貼，甚至懷疑報價有貓膩，是不是將這5000元增加到價格上去了、或者降低了產品標準或服務質量。因此，簡單來說，服務或產品標準化是燒錢的前提之一。如果在將來的某一天，某一種裝修平臺的模式得到了公認，同一個裝修隊伍在不同平臺上的服務是標準化的，價格也是一致的，那個時候平臺才可以通過燒錢補貼來獲得大量客戶。總而言之，燒錢是手段，而不是目的。首先要做到裝修的標準化和透明化，讓客戶感受到平臺的補貼是真實的，進而在平臺需要突破臨界容量階段的重要時機，合理采用補貼方式，燒出用戶數量、燒出客戶粘性，同時打擊主要競爭對手，那才是最有價值的。
Q6：我表示我有點懂了！給我們詳細介紹些裝家家的發展理念和運作方式可以嗎？
A6：好的。裝家家是一個裝修嚴選平臺，以“好的裝修，沒那么貴”為理念，為業主直連獨立設計師、獨立工長、空調地暖和主材，剔除品牌裝修公司溢價!
裝家家針對的目標客戶是這樣的一個群體：有一定經濟基礎，想好好裝修、但不愿意花冤枉錢的中產階級!
首先，裝家家幫助行業進一步進行市場細分。裝修行業有著典型的特征，裝修個性化需求特別明顯、需求的多樣性特征明顯;中小裝修公司都沒有自己的施工隊伍，即使是大型品牌裝修公司，大部分業務也都是外包給施工隊伍做的。在裝家家平臺上的獨立設計師、獨立工長，都是具有頂尖品牌裝修公司10年以上經歷的優質資源。嚴選的本意，是奢侈品的代工廠，裝家家等于是將“奢侈品”(頂尖品牌裝修公司)的“代工廠”(獨立設計師、獨立工長)嚴選出來，提供給有需求的業主直接選擇，剔除品牌裝修公司的溢價。幫助這些不愿意花冤枉錢找品牌裝修公司、但追求裝修品質的中產階級提供了一站式裝修解決方案，進一步對市場進行了細分。
其次，裝家家將裝修價格透明做到極致。行業現狀是，設計師往往淪落為“接單員”，表面說是免費設計，實質上設計師通過施工費用的返點補償設計費。天下沒有免費的午餐，這就是典型的捆綁銷售策略，導致整個消費過程不透明。邀請獨立設計師做設計的最重要的一個功能，是在設計做完后，設計方案就確定了、材料的標準及工程量就確定了。只有將這些設計內容標準化后，才可以在施工部分(花錢最多的)進行橫向比價，即通常所說的貨比三家。可以拿著一整套完整、一摸一樣的圖紙，邀請3家品牌工長報價。強調清楚，設計已經確定了，就按照這個設計來做報價。這個就和施工企業的招投標一樣，通過比價才可以獲得合理、便宜的報價。而傳統裝修公司的所謂三家比價，因為設計方案都沒有做完，只是做了平面方案，所有報價都是不準確的;多個方案之間因為方案不同，也無法比較，所以這種比價是沒有任何意義的，不會給消費者帶來實惠。更可恨的是，如果你要這些公司把設計圖紙給你，裝修公司根本不會給(實質上也沒有，因為只是一個平面設計，還沒有做詳細全套圖紙設計)，一定要交高額押金、將施工包括在合同里面，才會繼續深化設計。裝家家上的競價，才是真實的競價，是真正能夠為業主帶來優惠的競價。
再次，裝家家引領了裝修平臺的線下服務標準化。大部分互聯網裝修平臺，線下監理服務都是外包的，缺乏標準化內容。裝家家提供詳細近300條詳細質檢條目，線下提供8次現場監理服務，形成一整套集旁站、巡視、平行檢驗等方式在內的立體化、標準化質檢體系。更重要的是，每一條質檢標準都有詳細的圖文解釋，用戶可以對照著每一條的詳細解釋、結合監理現場上傳的質檢照片，清楚檢查裝修成果是否合格。現場視頻監控與監理圖文直播相結合，質量管理文件全過程可追溯，真正實現業主“足不入戶”但放心裝修的需求。
最后，裝家家提供多項裝修工具，全部都是免費使用的。用戶即使不使用平臺交易的服務，也可以免費獲得大量支持。近300條詳細質檢標準，包括驗房工具、施工階段質檢工具、主材安裝質檢工具、記事本、發票夾，所有業主用的到的裝修工具，裝家家上都免費提供!總之，裝家家將裝修透明化作為使命，推動裝修透明化的進程!
Q7：好的！裝家家，入口式裝修平臺，共贏、共享、免費！謝謝吳總無私的分享！
A7：謝謝，不客氣!你要是正在裝修,可以關注下我們裝家家的公眾號了解下。
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