發(fā)布時間:2016-7-28 15:26:23 來源:亞太家居網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
店長：何歡
品牌：普羅城堡
城市：四川 綿陽
座右銘：我現(xiàn)在做的每一件事都是有用的事
導(dǎo)語：十幾歲就入行做銷售，她在職場上也已經(jīng)摸爬滾打了10多年了。從一個毫無任何銷售經(jīng)驗的職場小白，在職場的洪流中，逐漸蛻變?yōu)橐粋€擁有豐富經(jīng)驗，處變不驚的專賣店店長。一直做成人家具銷售的她，在去年年底轉(zhuǎn)入做兒童家具銷售，雖然經(jīng)手不久，但是卻能在短短的時間之內(nèi)，將業(yè)績做的有聲有色，這與她多年的積累下來的銷售經(jīng)驗和人生閱歷分不開的。她就是綿陽普羅城堡專賣店店長——何歡。
今天，讓我們一起走進綿陽普羅城堡店長何歡的銷售世界，去探秘她對于管理、銷售的理解和技巧。
理好人，才能管好事
管理不僅是一門學(xué)問，更一門藝術(shù)。作為一店之長，不僅要打理專賣店的大小事務(wù)，還需要正確處理好與員工之間的關(guān)系。在處理與員工之間的關(guān)系時，何歡有自己的原則與底線，并始終堅持。
在她看來，管理者與員工之間沒有明確的界線，私下里可以是朋友，甚至是密友，但是在工作上必須嚴格要求，對事不對人。“平時工作方式是，時刻關(guān)注店員的工作狀態(tài)，在店員有工作情緒時，一定及時了解，疏導(dǎo)。其次，還要清楚的知道她們擅長和欠缺的部分，多給機會讓她們展示自己的優(yōu)點，欠缺的部分則給予相應(yīng)的幫助。“她說。“工作和生活必須嚴格的分開，在原則問題上，提前告知底線，一旦觸碰，給予處罰。小問題第一次提醒，并讓她自己定奪，而店長只需要監(jiān)督她去完成。”
深入挖掘客戶需求
現(xiàn)實生活中銷售員常常會遇到這樣的情況，來逛店的客戶很多，但是就是不產(chǎn)生購買行為。這是為什么呢?客戶不是不具有購買欲望，但是總是因為某種原因而猶豫購買，這是因為銷售人員沒有深入挖掘出客戶深層次的需求。只有深入挖掘客戶的真正需求，才能針對客戶的需求來進行介紹，才能找到銷售成功的機會。
擁有豐富銷售經(jīng)驗的何歡，在深度挖掘客戶需求上有自己的一套方法和技巧。她認為，首先要多提問，只有多提問才能知道客戶想要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，但是提問也要講究方法，既要能挖掘出自己想要的東西，也不能讓客戶產(chǎn)生反感;然后再圍繞客戶最關(guān)心的問題，進行詳細地講解或者演示，關(guān)系到產(chǎn)品的時候，要讓客戶親身去體驗、觸摸，真真切切的讓客戶去感知產(chǎn)品的質(zhì)地、工藝等等方面的內(nèi)容;最后還要告訴客戶為什么要這樣做，如果沒有這些過程或者體驗可能會發(fā)生什么。當(dāng)讓客戶了解、認識這些情況之后，最后讓用戶自己做定奪。
細分目標，逐步達成
作為一個馳騁職場將近8年之久的資深銷售人員，在成長的道路上，她積淀了不少的經(jīng)驗。她說：“對于新入行的銷售而言，前三個月是適應(yīng)、學(xué)習(xí)期，適應(yīng)新的工作環(huán)境，行業(yè)，以及工作方式，同時也要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識;半年內(nèi)，要把所學(xué)的專業(yè)知識融匯貫通，變成自己的知識;一年內(nèi)，解決之前自己搞不定的疑難問題，并形成自己的待客技巧和銷售風(fēng)格。當(dāng)然，學(xué)習(xí)是一個廣泛的課題，不僅要學(xué)習(xí)書本知識，還要從別人身上汲取經(jīng)驗。多學(xué)，多問，多練才是成功的不二秘訣。”有句俗話說的好，“決不能一口吃成大胖子”，銷售業(yè)也是一樣，需要慢慢的去理解、去實踐。首先給自己設(shè)定目標，然后在慢慢分解目標，逐步達成。
每一個人的知識構(gòu)成都是從不懂到了解再到深知的，只要不斷地學(xué)習(xí)、充電，才能有所成就，有一天，毫無經(jīng)驗的你搖身一變資深銷售達人也不是沒有可能的。當(dāng)然，還是要找到適合自己的學(xué)習(xí)方式和銷售技巧，才能以不變應(yīng)萬變。
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