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　　2021年，家裝行業(yè)呈現(xiàn)出“前熱后冷”的行情，而業(yè)之峰裝飾集團(tuán)卻仍然保持了大幅度的增長，他們強(qiáng)勢增長的密碼是什么？

　　這一年，業(yè)之峰推出了許多創(chuàng)新，如“一個擁抱”、“四個超級”、“雙輪驅(qū)動”等。2022年，業(yè)之峰又要發(fā)出什么“大招”？“讓客戶說了算”的制度如何推行？“高質(zhì)量發(fā)展”又如何落地？

　　12月30日，每月一次的“業(yè)之峰超級云訪談”再次上演。業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長張鈞（鈞哥），全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副秘書長謝鑫，優(yōu)居研究院院長、優(yōu)居新媒體總編輯張永志，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)首席客戶體驗(yàn)官文皓相聚直播間，為消費(fèi)者解讀了業(yè)之峰2021年強(qiáng)勢增長的密碼，以及2022年高質(zhì)量發(fā)展的路徑。

　　強(qiáng)勢增長 單一城市產(chǎn)值突破20億

　　從2020年開始，鈞哥已經(jīng)做了20多場直播，是什么執(zhí)念讓他如此堅(jiān)持？

　　張鈞表示，做事情貴在堅(jiān)持，要秉持“長期主義”。比如業(yè)之峰在北京市場的廣告投放，已經(jīng)堅(jiān)持了20多年，使得業(yè)之峰的品牌耳熟能詳，構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的品牌護(hù)城河。

　　同時，業(yè)之峰做直播也非常合算。它有自己的技術(shù)，幾乎是“零成本”；能夠創(chuàng)造品牌勢能，還能鏈接鈞哥嚴(yán)選商城，打造“會員制”，啟動裝修后市場。

　　正是出于這些考慮，所以鈞哥直播才能“每月一播”地堅(jiān)持與大家見面，并且成為行業(yè)關(guān)注度很高的一個事件。

　　后疫情時代，整個家裝行業(yè)都遭遇到低迷的行情，業(yè)之峰2021年的業(yè)績又是怎樣？張鈞表示，總體來講能打“80分”。2021年，業(yè)之峰相比2019年增長了40%多，相比2020年也增長了30%出頭。特別是在北京市場，“業(yè)之峰+全包圓”2大品牌合計(jì)產(chǎn)值突破了20億，創(chuàng)造了家裝行業(yè)的一個記錄。

　　為什么能取得如此亮眼的成績？業(yè)之峰強(qiáng)勢增長的密碼又是什么？核心原因就是張鈞在今年上半年做出的幾個布局——“一個復(fù)出”、“一個擁抱”和“四個超級”。

　　一個復(fù)出，就是董事長張鈞復(fù)出兼任公司總裁，大力推進(jìn)改革，對業(yè)之峰體系進(jìn)行了“脫胎換骨”的改變。

　　一個擁抱，是擁抱整裝，其中包括全包圓裝飾、諾華整裝、一房一價(jià)主材包等。“無整裝，不增長”，整裝代表著價(jià)格確切、高顏值、廣告好著力、信息化數(shù)字化容易落地等。家裝行業(yè)的“攢機(jī)時代”已經(jīng)結(jié)束，“品牌時代、整裝時代”則已到來，助推裝企高歌猛進(jìn)。

　　四個超級，分別是超級新物種大店、超級多根據(jù)地打造、超級廣告營銷投放策略和超級短名單供應(yīng)鏈加持。

　　超級新物種大店，是在一萬平米的大店里整合全包圓、諾華整裝、家具、個性化等，拎包入住，一站式購齊，呈現(xiàn)出更強(qiáng)的爆發(fā)力。

　　2021年，業(yè)之峰逆勢投放一個多億，在武漢、西安、青島新開了3個超級新物種大店，還有石家莊、濟(jì)南、成都3個超級新物種大店正在裝修之中。

　　超級多根據(jù)地打造，是指聚焦優(yōu)勢城市，實(shí)現(xiàn)“大投入，大產(chǎn)出，大增長”。

　　2021年，業(yè)之峰關(guān)了幾個長期虧損、市場想象力不大的分公司，把精力騰出來“幫大幫強(qiáng)”，打造“根據(jù)地”公司，取得了非常大的成果。

　　超級廣告營銷投放策略，是指諾云、分眾、廣播、電視、傳統(tǒng)市場部“五箭齊發(fā)”，為品牌提供充足的動力。

　　業(yè)之峰的廣播廣告投放一直非常出色，與分眾的億元廣告合作也積累了深厚的品牌勢能，還有青島的諾云新媒體中心可以通過互聯(lián)網(wǎng)引流導(dǎo)流，以及傳統(tǒng)市場部的地推，基于社群營銷、工地營銷等重新發(fā)育等。此外，業(yè)之峰還在北京嘗試電視廣告，未來有可能全國推廣。

　　超級短名單供應(yīng)鏈加持，是指聚焦合作廠家，把經(jīng)銷商變成服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)你中有我，我中有你的“鑲嵌式發(fā)展”。

　　正是基于以上這些布局，幫助業(yè)之峰在2021年里實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢增長，收獲了奇效。

　　高質(zhì)量發(fā)展 做“難而正確的事”

　　雖然業(yè)之峰在2021年實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢增長，但張鈞表示，他現(xiàn)在已經(jīng)不太關(guān)注產(chǎn)值數(shù)字了，而是希望實(shí)現(xiàn)“高質(zhì)量發(fā)展”。

　　這是因?yàn)椋谇岸瞬季只就瓿珊螅瑥堚x騰出更多精力開始關(guān)注后端系統(tǒng)。他發(fā)現(xiàn)，業(yè)之峰在后系統(tǒng)方面只能打“60-70分”，客戶滿意度和復(fù)購率都不高，必須彌補(bǔ)這一短板。

　　如何彌補(bǔ)？就是提高交付質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)“營銷交付驅(qū)動”。

　　這方面，業(yè)之峰也進(jìn)行了幾個布局：

　　首先，設(shè)立“首席客戶體驗(yàn)官”，站在客戶視角上重新審視內(nèi)容流程，解決投訴，發(fā)現(xiàn)問題，讓內(nèi)容流程更加標(biāo)準(zhǔn)化。

　　其次，每周五董事長親自帶領(lǐng)高管查工地，深入一線檢查工地形象和交付質(zhì)量，此舉使得業(yè)之峰的工地形象大幅提升，客戶滿意度也大幅提高。

　　第三，推行“好管家+類產(chǎn)業(yè)化工人”模式，讓工人更確切，管家對交付負(fù)責(zé)，鏈接公司和客戶，幫助客戶省時省力省心。

　　最后，還有重塑供應(yīng)鏈。

　　總之，業(yè)之峰下定決心，打算用3年時間，將后系統(tǒng)能力徹底提升，變?yōu)樾袠I(yè)先進(jìn)水平。雖然它更難、門檻更高，但代表著未來的方向。

　　2022年，也將成為業(yè)之峰的“高質(zhì)量發(fā)展年”，高質(zhì)量發(fā)展就代表著更高的客戶滿意度、更高的復(fù)購率和更好的盈利能力。稻盛和夫說過，“盈利即管理”，業(yè)之峰必須要把效率提高起來，為股東和客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

　　業(yè)之峰首席客戶體驗(yàn)官文皓也表示，在業(yè)之峰內(nèi)部，客戶服務(wù)體驗(yàn)中心就相當(dāng)于“紀(jì)檢委”和“法院”，它從客戶的視角審視裝修服務(wù)，管理全過程，通過制度流程根除低級錯誤，快速復(fù)制最佳實(shí)踐，不斷優(yōu)化流程。

　　而作為推進(jìn)“營銷交付驅(qū)動”的關(guān)鍵舉措，業(yè)之峰還將于明年1月開始推行“讓客戶說了算”的薪酬考核體系，對所有完結(jié)項(xiàng)目的客戶進(jìn)行滿意度回訪，而回訪結(jié)果會影響相應(yīng)崗位的薪酬。通過此舉全面提升客戶體驗(yàn)和滿意度，真正做到“一次裝修，一生朋友”。

　　謝鑫表示，2021年，業(yè)之峰所做的這些布局，歸結(jié)為一句話就是“難而正確的事”。特別是“優(yōu)質(zhì)交付”，它對整個行業(yè)的未來發(fā)展都具有風(fēng)向標(biāo)的意義，可以引領(lǐng)行業(yè)健康、良性發(fā)展。

　　展望未來，張鈞認(rèn)為，2022年的行情將是“不溫不火”。疫情不一定結(jié)束，但更加可控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加有序。家裝行業(yè)也將是“個股行情”，優(yōu)秀的裝企進(jìn)一步凸顯，頭部企業(yè)拉開與其他企業(yè)的差距。

　　這種情況下，業(yè)之峰也將繼續(xù)堅(jiān)持“長期主義”，克服短板，平穩(wěn)發(fā)展。2022年，業(yè)之峰要打造“六大基礎(chǔ)設(shè)施”，成為“六好學(xué)生”。

　　第一，價(jià)值觀。要真心地對客戶好，與客戶建立心與心的鏈接，讓客戶說了算。現(xiàn)在業(yè)之峰高層中已經(jīng)建立起這樣的價(jià)值觀了，未來還要把它傳遞到“神經(jīng)末梢”，讓員工都主動露出“第八顆牙齒”。

　　第二，超級新物種大店全國快速布局。全包圓北京第三店“北苑店”將閃亮登場，濟(jì)南、成都、石家莊的超級新物種大店也將隆重亮相。逆勢投入，擁抱整裝。

　　第三，五箭齊發(fā)，繼續(xù)打造強(qiáng)引流能力。一是加強(qiáng)市場部的地推，二是提升轉(zhuǎn)化效率。

　　第四，數(shù)字化、信息化。未來3年，業(yè)之峰要拿出“不低于1個億的預(yù)算”，“紅著眼睛”把數(shù)字化進(jìn)行到底，打造數(shù)字化、信息化的能力，成為優(yōu)秀的數(shù)字化企業(yè)。

　　第五，打造“管家+類產(chǎn)業(yè)工人”模式。目前已經(jīng)在部分城市布局試點(diǎn)，未來會陸續(xù)在業(yè)之峰體系內(nèi)逐步推動。

　　第六，向供應(yīng)鏈要效益，提高客戶的性價(jià)比。要學(xué)習(xí)國美、蘇寧的“買手制”，提高議價(jià)能力和采購能力，主動“攻擊性”采購，讓供應(yīng)鏈更高效，工期更確切，交付更確切。

　　總之，通過這“六大基礎(chǔ)設(shè)施”的打造，業(yè)之峰要把后系統(tǒng)的短板彌補(bǔ)起來，實(shí)現(xiàn)“營銷交付驅(qū)動”，驅(qū)動企業(yè)高速成長。

　　謝鑫也表示，聽了業(yè)之峰的“高質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略，讓他印象很深刻。家裝行業(yè)不能停留在一味追求規(guī)模的淺層次發(fā)展階段，而是要像業(yè)之峰這樣打造基礎(chǔ)能力，專業(yè)、專注地發(fā)展。期望業(yè)之峰能夠?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展找到明確的方向，帶領(lǐng)行業(yè)走出一條能夠跟得上時代發(fā)展和業(yè)主需求的健康、快速的發(fā)展之路。