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　　發(fā)力，弱化，再發(fā)力，定制家居企業(yè)與房地產(chǎn)為首大宗業(yè)務(wù)的愛恨情仇，從定制誕生之初就開始了，近兩年顯得格外“濃情”。盤點(diǎn)剛收官的9家定制家居上市企業(yè)2018年年度報(bào)告推測(cè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻之下，或在2022年誕下市值高達(dá)400億的大宗“愛子”，一批百億公司和千萬經(jīng)銷商正在悄然孕育。

　　300億市場(chǎng)、151%增速 誰說藍(lán)海已盡

　　我國(guó)“十三五規(guī)劃”要求在2020年30%的新建住宅為全裝修，而四川和江蘇將比例計(jì)劃提升到50%，上海、浙江、海南等地則要求中心區(qū)100%全裝修，均高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。如今距離十三五規(guī)劃大限只有一年多，精裝房、全裝修商品房預(yù)期有望出現(xiàn)集中沖刺放量，這將成為櫥柜類定制家居大宗業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)。

　　海通證券曾根據(jù)房產(chǎn)趨勢(shì)測(cè)算，2022年櫥柜的大宗需求預(yù)計(jì)將攀升至658萬套，預(yù)計(jì)五年復(fù)合增速為12%，高于櫥柜整體增速8%。華創(chuàng)證券估算2022年櫥柜的大宗出廠價(jià)約為3313元/套。經(jīng)理人網(wǎng)照此計(jì)算，櫥柜的大宗市場(chǎng)空間3年內(nèi)將達(dá)到218億元左右，加上衣柜、玄關(guān)柜、壁柜、吊柜等全屋配套，整個(gè)定制家居的大宗業(yè)務(wù)極有可能沖擊300億大限。

　　300億，是目前大熱的在線直播市場(chǎng)或小游戲市場(chǎng)的整體容量，連馬云都會(huì)忍不住看一眼，定制家居企業(yè)自然不會(huì)放過其中機(jī)會(huì)。各家公司不約而同加大了大宗投入，直接導(dǎo)致2018年歐派、索菲亞、我樂家居、志邦、皮阿諾、金牌6家大宗業(yè)務(wù)收入斬獲近30億，5家平均增長(zhǎng)率超過92%，最高的我樂家居同比增長(zhǎng)151.42%，遠(yuǎn)高于行業(yè)整體不足19%的營(yíng)收增速。

　　作為增速冠軍的我樂家居，其大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展主要來源于地產(chǎn)精裝房、酒店及公寓和家裝公司三大流量入口的發(fā)力。直接切入精裝修、全裝修源頭房地產(chǎn)項(xiàng)目的部分占了其大宗收入的近70%，包括恒大、萬科、融創(chuàng)等8大戰(zhàn)略合作百強(qiáng)地產(chǎn)和萬達(dá)、綠地等長(zhǎng)期合作地產(chǎn)在全國(guó)70多城的商品房、文旅等項(xiàng)目;而另外30%的比例，則來源于向貝殼、紅糖、紫悅等提供酒店/公寓工程定制，和向上游家裝公司的毛坯房裝修、舊房翻新改造等整體裝修項(xiàng)目所延伸的流量。

　　我樂家居的高增長(zhǎng)，與房地產(chǎn)商更愿意和綜合實(shí)力較強(qiáng)的龍頭企業(yè)合作有關(guān)系。據(jù)悉，我樂家居憑借在流量端(展廳體驗(yàn)店，吸引流量)、設(shè)計(jì)端(快速出圖能力，所見即所得)、服務(wù)端(施工管控，業(yè)務(wù)可持續(xù))和后臺(tái)端(供應(yīng)鏈支持，提高運(yùn)營(yíng)效率)等方面的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等大宗業(yè)態(tài)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業(yè)內(nèi)形成較大的影響力。

　　無論愛與不愛 B2B模式勢(shì)不可擋

　　坐擁大規(guī)模、高增長(zhǎng)、低滲透率三大利好，但大宗業(yè)務(wù)的集中度卻極低(CR3剛超過10%),且作為龍頭的上市定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)收入的比例平均不達(dá)15%，增速最高的我樂家居為8.23%，而營(yíng)收體量最大的歐派為12.32%，占比最高的皮阿諾也遠(yuǎn)不到3成，顯現(xiàn)出國(guó)內(nèi)定制家居企業(yè)與開發(fā)商合作尚不深入。

　　這與家居企業(yè)對(duì)大宗業(yè)務(wù)渠道復(fù)雜的“愛恨情緒”不無關(guān)系。長(zhǎng)期以來，二者之間往往是一種利益博弈關(guān)系：一方面，大宗業(yè)務(wù)無論是對(duì)于定制家居新市場(chǎng)的拓展、老市場(chǎng)的加密，還是作為營(yíng)銷宣傳和渠道建設(shè)的方法，均發(fā)揮著重要作用，尤其是以地產(chǎn)為主客戶的模式可借助樓盤名氣和熱度打開區(qū)域市場(chǎng)，盤活庫存、提高產(chǎn)能利用率。另一方面，大宗業(yè)務(wù)存在投標(biāo)繁雜、工期長(zhǎng)、賬期長(zhǎng)、可變性、毛利低等典型大宗效應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，讓不少企業(yè)望而生畏。

　　“全裝房的推行，本質(zhì)是工業(yè)化裝修的變革，無論愛與不愛，定制家居的2B業(yè)務(wù)擴(kuò)容勢(shì)不可擋。”我樂家居總經(jīng)理汪春俊分析認(rèn)為，這就像農(nóng)業(yè)時(shí)代無法阻止工業(yè)化進(jìn)程一樣，“工業(yè)化裝修”，能將室內(nèi)裝修的大部分裝修部件在定制家居工廠內(nèi)通過大型機(jī)械高效率、高標(biāo)準(zhǔn)流水線化生產(chǎn)(如櫥柜、衣柜、房門、門套、窗套、踢腳線、家具、衛(wèi)浴等)，然后到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整體化組裝，能大幅提升房地產(chǎn)品質(zhì)，是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)業(yè)化、長(zhǎng)壽化、綠色化發(fā)展和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵與焦點(diǎn)。

　　地產(chǎn)商也樂于通過進(jìn)一步減少供應(yīng)商加強(qiáng)集中采購，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)節(jié)省成本的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)裝修的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和高效節(jié)能的目的。

　　在雙方皆大歡喜的背景下，定制家居行業(yè)包括歐派、索菲亞、我樂家居、志邦等，都在提升各自2B業(yè)務(wù)的占比，不斷加強(qiáng)和地產(chǎn)商的合作——雖然誰都知道這塊骨頭肉更少、也更難啃，但誰也都不愿宣布放棄。

　　大宗業(yè)務(wù)重構(gòu)定制家居頭部陣營(yíng)

　　對(duì)于定制家居公司而言，2B業(yè)務(wù)畢竟目前占比很低，短期影響有限;如果以10年為周期去審視的話，精裝修趨勢(shì)將深入影響萬億家居行業(yè)，目前國(guó)內(nèi)平均精裝比例近20%，而發(fā)達(dá)國(guó)家的精裝住宅占比均超過80%，這一趨勢(shì)將使定制家居公司從2C業(yè)務(wù)變?yōu)?B業(yè)務(wù)，從而根本改變其現(xiàn)有的商業(yè)模式，并且可能為其中一些公司提供彎道超車的機(jī)會(huì)。

　　趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。一度重視零售業(yè)務(wù)的我樂家居，雖然發(fā)力大宗業(yè)務(wù)較晚，但是增速傲人，連續(xù)多年入選”中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)首選供應(yīng)商(櫥柜類)”,并在多家地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)的項(xiàng)目交付中綜評(píng)第一。

　　而大宗業(yè)務(wù)做得比較好的那些，往往整體業(yè)務(wù)也不錯(cuò)，同比增速保持在兩位數(shù)沒什么問題，大宗業(yè)務(wù)在其中扮演著營(yíng)收增長(zhǎng)的重要角色，所以大家都在盯定制家居大宗業(yè)務(wù)這塊肥肉，估計(jì)后面也會(huì)像零售市場(chǎng)一樣，慘烈火拼。

　　結(jié)語：能不能拿下更多的大宗業(yè)務(wù)，在B端客戶的采購市場(chǎng)上占有一席之地，在未來可能決定一家定制家居公司的成長(zhǎng)空間。

　　(文/《經(jīng)理人》全媒體記者 何六月)