發(fā)布時間:2018/2/9 17:47:31 來源:中國家裝家居網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
85年，22歲的他畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學熱能工程，這奠定了他一生與熱能較量的專業(yè)基礎。但要行走江湖，單有專業(yè)能力遠遠不夠，他繼續(xù)深造，88年MBA畢業(yè)。
畢業(yè)后，他如脫韁的野馬，未經(jīng)分配就跟著“全民經(jīng)商”的浪潮步入商海，自嘲是“四無”創(chuàng)業(yè)者：無資金、無技術(shù)、無經(jīng)驗、無背景。只有八個字：“百折不饒，愈挫愈奮”。
3年后，28歲的他創(chuàng)立了第一家公司---一家電子散熱器工廠亞泰，賺得了人生第一桶金。在短缺經(jīng)濟的背景下，多元化集團化是那個時代企業(yè)家的夢。他從電子工廠起步，一發(fā)而不可收，做過給水、安過空調(diào)、干過裝修、修過路橋、涉獵過外貿(mào)、開發(fā)過房地產(chǎn)、還賣過汽車，最多的時候同時擁有十幾家公司。
30歲那年，徹底擺脫貧窮的他卻陷入了無奈和痛苦之中。由于同時運營多家公司，每天分配給各公司的時間不足兩小時，白天不斷變換思維研究不同行業(yè)的不同問題，疲于奔命。
30歲的邊書平
做生意靠關(guān)系，喝酒成為營銷，后半夜才回到家是常態(tài)。體檢下來，身體多項指標出現(xiàn)警示信號，醫(yī)生說他30歲的身體胸懷60歲的心臟。
他徹底厭倦了這樣的生活，心里渴望專心做一件產(chǎn)品，創(chuàng)立一個品牌。他知道，若要突破，必須得學會放棄。
放棄多元化，聚焦森鷹
兩年后的1998年一次歐洲旅行，他偶然間看到德國的木窗竟然制作得那樣精美，一見鐘情，沒經(jīng)過什么論證便決意拿回中國生產(chǎn)。1999年11月3日，他自己投資570萬，其他5位股東總計投資1000萬的哈爾濱森鷹窗業(yè)股份有限公司誕生了，從此中國有了木窗業(yè)。他就是森鷹的董事長邊書平，人稱老邊。這時老邊決定：放棄多元化，聚焦森鷹。
灑脫的老邊
為了實現(xiàn)他的木窗夢，老邊謙卑做小學生，帶領(lǐng)團隊向洋老師取經(jīng)，5年來，帶隊走遍歐洲和北美，遍訪天下做木窗者。從德式木窗起步，相繼引進了意式、美式、澳式等各類風格的木窗系統(tǒng)。當時他想把森鷹做成世界木窗博物館。他說“貪多求全就像魔鬼再一次操縱著我的心。”
曾經(jīng)學會的放棄，在誘惑面前又忘記了。
1999年4月的一天，發(fā)誓只做木窗的老邊在意大利博羅尼亞門窗展覽會上眼前一亮，他發(fā)現(xiàn)一種鋁合金內(nèi)掛木窗，愛不釋手，反復研判，感覺更加新穎及現(xiàn)代。然而一陣興奮之后，他卻陷入了沉思。一方面感覺畢竟還是鋁合金窗的變種，其售價必將受到傳統(tǒng)鋁合金窗價格的壓制;另一方面感覺其不是真木窗，偏離了森鷹只做木窗的主業(yè)。理性思維告訴他不能拋棄舊愛又尋新歡。
然而放眼現(xiàn)實，人們對木窗的理解還停留在傳統(tǒng)木窗的認知上，單純依靠銷售木窗難以生存。他找到了一個上馬該項目名正言順的理由：為確保森鷹平安度過發(fā)展期。最終在2001年這款鋁合金內(nèi)掛木窗取名為木鋁復合窗進入市場。
在此之后，雖然森鷹不遺余力宣傳木鋁復合窗就是木窗，然而不管有多長銷售歷史，客戶始終且越來越不買賬。
放棄現(xiàn)場，聚焦工廠
到了2003年，苦心經(jīng)營了五年后，公司的銷售也就幾千萬。起初的美好憧憬非但沒有出現(xiàn)，反而心力憔悴甚至失去盼望。
老邊終于不堪忍受這個現(xiàn)實，把森鷹交給一位空降總經(jīng)理，自己跑去做了三年國企并購。
3年后2006年，森鷹瀕臨崩潰邊緣，面對賣不掉關(guān)不起的森鷹，不服輸?shù)男愿裨俅渭ぐl(fā)老邊重新披掛上陣，這時候，他再次想起了8年前創(chuàng)立森鷹學會的功課---放棄。
那時候，森鷹的客戶主要是工程客戶，為了實現(xiàn)利潤最大化，森鷹直接把銷售與工程安裝拽在手里，兩手都要抓，兩手都抓不穩(wěn)。綜合考察后，老邊決定：放棄現(xiàn)場，聚焦工廠?，F(xiàn)場交給代理商，與他們同享利潤，完全建立代理商制度，成立聯(lián)合 艦隊，前后持續(xù)6年時間完成了將生產(chǎn)與銷售服務剝離的大手術(shù)。表面上舍棄了銷售服務利潤，卻讓森鷹聚焦產(chǎn)品質(zhì)量，同時讓更多人為森鷹的未來操心，得了人心贏得了更大的市場。
老邊親自給經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
放棄木鋁復合窗，聚焦鋁包木窗
再次嘗到舍棄甜頭的老邊，把目光投向了當初為了公司生存而引進的“新歡”木鋁復合窗。在2010年4個億的銷售中，意式木鋁復合窗占2個多億，而德式鋁包木窗不到2個億?？磥磉@個“新歡”過去10年來還表現(xiàn)不錯，完全沒有放棄它的理由。
森鷹木鋁復合窗，10年2億年銷售額，已放棄
這時大學的專業(yè)積累幫了老邊大忙。他深刻洞察到木鋁復合窗，本質(zhì)上是一款內(nèi)掛裝飾木板的鋁窗，在技術(shù)上存在著先天不足且無法做成節(jié)能環(huán)保型窗，而德式鋁包木窗不但美麗大方而且在節(jié)能環(huán)保方面有著廣闊的發(fā)展前途。他再次大手一揮，放棄木鋁復合窗，聚焦鋁包木窗。
回顧10年前的選擇，不上木鋁復合窗森鷹就活不下來了嗎?真不一定。當時老邊看見木鋁復合窗有沒有夏娃看見禁果的心理?只有老邊自己知道。總之，12歲的森鷹終于活出了它誕生時的使命，專心一意干木窗!
森鷹鋁包木窗，優(yōu)良環(huán)?；虮辉耘?/p>
這次放棄帶來了森鷹跳躍式發(fā)展。這時，森鷹可以向全世界振振有詞地宣布，森鷹只做鋁包木窗。
重心從工程轉(zhuǎn)移到零售
由于窗戶的天然屬性和老邊的背景，過去森鷹的客戶都是工程客戶，建筑商選擇好了窗戶，終端客戶沒有選擇權(quán)。然而，老邊悄悄意識到由于移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展而產(chǎn)生的新名詞---選擇暴力。終端客戶越來越有更大的選擇權(quán)，再優(yōu)秀的品牌，若沒有占領(lǐng)終端客戶的心智，都會在終端客戶的選擇暴力面前完敗。
老邊知道，他又一次面臨選擇。
這次他要將重心從熟悉十多年的衣食父母---工程客戶，轉(zhuǎn)向復雜陌生的零售客戶。他要讓自己忘掉過去的背景和資源，努力面前，朝陌生但代表未來趨勢的新領(lǐng)域進發(fā)。
森鷹零售工廠
但生性不服輸?shù)乃彩谴筇げ较蛄闶劭蛻暨~進，專門建設了針對終端客戶的定制化工廠;同時，為了拉近與終端客戶的關(guān)系，老邊甚至在公司的微信公眾號開辟了老邊的德貨鋪，只送不賣，專為客戶預備的德國精品禮物。
放棄既得利益，聚焦永續(xù)客戶關(guān)系
為了更好服務終端客戶，讓終端客戶在按下訂單的瞬間毫無壓力，以后也無任何購買憂慮，2017年5月1日，森鷹再次重拳出擊，“將終身免費售后”推向零售用戶。他要告訴消費者，喜歡就買吧，任何時候任何部件壞了，你說話我們免費來搞定。放棄部分既得利益，聚焦永續(xù)客戶關(guān)系，既讓海量零售客戶吃了個定心丸，又倒逼工廠無止境提升質(zhì)量。
無論是老邊的創(chuàng)業(yè)史還是森鷹的發(fā)展史，是一部放棄的歷史。
因為，有放棄才可能有聚焦，有聚焦才可能有大成功。
這一切都源于對自身有限性的充分認識以及成功后仍然謙卑的品格。
相信隨著森鷹的發(fā)展，下一個放棄的功課正在等著他，只是，他已經(jīng)完全學會了這門功課，成為淡定君了。
那么，老邊是如何帶領(lǐng)森鷹一次又一次的放棄成功執(zhí)行聚焦戰(zhàn)略呢?本周六仆人領(lǐng)導直播室請來老邊為你分享《聚焦戰(zhàn)略》。
無論是生活還是創(chuàng)業(yè)，人們常有舍不下的情愫，聽聽老邊的分享，你就能學到說放棄就放棄的豪爽和前瞻性選擇的智慧，成就聚焦人生的豪邁。
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