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　　不知不覺(jué)，2016年已行至尾聲

　　“專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新增30多個(gè)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)35%……”一年忙碌下來(lái)，盤(pán)點(diǎn)年終成績(jī)單，王建軍對(duì)此還比較滿意：盡管今年整體市場(chǎng)行情冷淡，但美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心依然實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　在中原逐鹿的河南，燈飾照明經(jīng)銷(xiāo)大戶云集，王建軍算是個(gè)后起新秀：2014年初，他回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中踏踏實(shí)實(shí)地從零做起，并日漸在河南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。而回顧這幾年的成長(zhǎng)之路，王建軍最大的感觸莫過(guò)于兩點(diǎn)：一是跟對(duì)品牌、選對(duì)方向;二是專(zhuān)注、務(wù)實(shí)，市場(chǎng)并不需要太多的機(jī)巧與虛浮，沉下心來(lái)扎實(shí)做好渠道、服務(wù)，你就會(huì)有不錯(cuò)的收獲。

　　深度分銷(xiāo)，精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

　　在美的照明的經(jīng)銷(xiāo)體系中，王建軍雖然做得不是最大的那一個(gè)，卻是成長(zhǎng)最為快速的那一顆耀眼新星。據(jù)了解，目前美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心共擁有100多個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，并在今年9-10月的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展中表現(xiàn)突出。據(jù)王總介紹，今年公司在渠道上的工作主要集中在三大方面：

　　一是加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)渠道的密集分銷(xiāo)。近年來(lái)，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，各地新城建設(shè)不斷。在河南，全省100余個(gè)縣城絕大多數(shù)都出現(xiàn)了“新城換舊城”的現(xiàn)象，這對(duì)燈飾照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　“河南各地都在做新城開(kāi)發(fā)，在交通、城市規(guī)劃等各種因素的作用下，原來(lái)的老燈城、老建材市場(chǎng)發(fā)展日漸局促，而新賣(mài)場(chǎng)則層出不窮。不少地區(qū)，現(xiàn)在同時(shí)有兩三個(gè)燈具市場(chǎng)。面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局比較薄弱的區(qū)域，我們按照一個(gè)燈具市場(chǎng)開(kāi)一家店面的原則，加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。”王總向記者說(shuō)道，“原來(lái)的老市場(chǎng)，好地段、好店面都被大品牌占據(jù)了，新賣(mài)場(chǎng)對(duì)我們這些新進(jìn)入的商家來(lái)說(shuō)多了些選擇機(jī)會(huì)，而有網(wǎng)點(diǎn)自然會(huì)帶動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，畢竟這幾年三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)非常不錯(cuò)。”

　　二是加大對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的宣傳推廣投入。好鋼要用在刀刃上。對(duì)于做得好的區(qū)域市場(chǎng)，王總傾斜資源加大扶持力度。比如在登封、輝縣等標(biāo)桿市場(chǎng)，今年都在當(dāng)?shù)氐臒艟哔u(mài)場(chǎng)、建材街等投放了大型的戶外廣告，增加美的照明在當(dāng)?shù)氐钠放浦群陀绊懥ΑＭ瑫r(shí)，還在終端促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列、廣告宣傳、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等各方面給予全力支持，竭力幫助縣城代理商大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　三是積極配合總部步伐，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)、工程等業(yè)務(wù)。背靠著母公司品牌、資金等方面的強(qiáng)大實(shí)力，這幾年來(lái)美的照明穩(wěn)扎穩(wěn)打，今年更是實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額35%以上的逆市增長(zhǎng)。今年，美的照明在業(yè)務(wù)組織架構(gòu)上一個(gè)比較大的調(diào)整是劃歸集團(tuán)中央空調(diào)事業(yè)部，可以更好地整合暖通等優(yōu)勢(shì)資源，并與恒大、保利等房地產(chǎn)精密合作，由此帶來(lái)了工程板塊業(yè)績(jī)的快速提升。

　　“緊跟總部步伐，今年我們也加強(qiáng)了在工程業(yè)務(wù)方面的投入，開(kāi)始組建自己的工程團(tuán)隊(duì)，直接或協(xié)助分銷(xiāo)商跟進(jìn)照明工程項(xiàng)目。”王建軍說(shuō)道，“除此之外，我們還參加美的集團(tuán)的115品牌日等活動(dòng)，和當(dāng)?shù)氐拿赖目照{(diào)、家電等一起聯(lián)合做推廣、團(tuán)購(gòu)，效果還不錯(cuò)。明年，我們會(huì)繼續(xù)加大這塊的活動(dòng)投入!”

　　“2017：品牌的機(jī)遇，雜牌的絕境!”

　　自今年10月份以來(lái)，芯片、燈珠、物流、銅箔、紙箱等與制造業(yè)緊密相連的原材料配件“漲”聲一片，不少燈飾照明企業(yè)都叫苦不迭。特別是最近一段時(shí)間來(lái)，在號(hào)稱(chēng)史上最嚴(yán)的環(huán)保嚴(yán)打之下，一些污染嚴(yán)重、環(huán)保指標(biāo)不合格及滯后產(chǎn)能工廠被關(guān)停、整改，更加劇了燈飾照明上游原材料的供應(yīng)波動(dòng)。

　　對(duì)此，王建軍認(rèn)為，這對(duì)原本混亂無(wú)序的燈飾照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，也許是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)新拐點(diǎn)。

　　“那些靠打價(jià)格戰(zhàn)、沒(méi)什么核心優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)，本來(lái)就沒(méi)有利潤(rùn)，供應(yīng)鏈體系也不穩(wěn)定，原材料漲價(jià)對(duì)它們的影響很大，甚至?xí)苯訉?dǎo)致關(guān)門(mén)倒閉。而對(duì)于美的照明這樣的品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，本身品牌溢價(jià)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較強(qiáng)，反倒容易在這樣的市場(chǎng)清理中發(fā)展強(qiáng)大。舉個(gè)例子，以前一盞燈賣(mài)800元，客戶還要討價(jià)還價(jià);現(xiàn)在漲到900元，還搶著要，關(guān)鍵時(shí)刻大家還是信任品牌的。”

　　“2017年生意可能會(huì)更加艱難，但這也是品牌企業(yè)發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇，吹盡狂沙始到金嘛!”王建軍總結(jié)道。