一場因“剁手節”引發的11月電商“撕逼”大戰已經塵埃落定，每年大促之后總會出現“幾家歡笑幾家愁”的局面。然而，今年雙11最大的重頭戲卻在“全渠道”，無論是電商巨頭還是零售龍頭都紛紛打出O2O的旗號，把戰火硝煙快速蔓延到線下。
已經是第五年參加雙11的家具電商品牌林氏木業，今年也追隨“潮流”，首次聯合線下6家O2O體驗館一起參與雙11全球購物狂歡節，實現線上線下聯動。最終，6店以超5000萬的銷售額華麗收官，成為林氏木業營銷增長新“爆點”。在大環境都唱衰O2O模式的時候，林氏木業是如何實現增長的呢?
用戶體驗需求決定玩法轉變
雙11“剁手”已經不是什么新鮮事。在林氏木業看來，家具行業電商平臺爭奪戰不能只依靠單一的線上爆點，換個玩法，轉戰線下，雙線齊驅，才是均衡發展的方向。
近年來，消費者在購物前對家具的體驗需求，已經越發凸顯。想要向消費者傳遞產品風格和質量?想要消費者了解到品牌完善的服務體系?想要向消費者傳遞出品牌內涵?所有的所有，都請先讓他們體驗。可以肯定的說，像家具這種十分強調用戶體驗需求的大件商品，單靠線上描述的圖文和誘惑的促銷優惠，不可能讓消費者全面獲得到細致的產品體驗，也越來越難打動消費者在線上直接購買。
于是，林氏木業這兩年來不斷深化“以用戶為中心”的戰略轉型，探索O2O模式，開辟線下的體驗途徑，在全國布局線下家具體驗館，讓消費者獲得家具的切身體驗，實現線上線下的閉環。到目前為止，林氏木業已經在佛山、長沙、天津、成都、貴陽、南京，六大城市開設線下家具體驗館，總面積達上萬平方米。在今年的雙11，林氏木業6大線下家具體驗館首次聯合，共同參與到線上線下的全民購物狂歡。考慮到消費者的購買體驗和時間，林氏木業把線下雙11活動提前至10月31日開始。
精準引流，做好全員體驗服務
要實現O2O線上線下的聯動，核心當然是從線上引流到線下，而且是精準引流。據了解，林氏木業線下家具體驗館的客流量90%以上都來源于線上客戶到線下體驗，轉化率達到60%以上，這是其優勝于傳統家具賣場和其他家具體驗館的地方。
早在10月初，林氏木業就開始為線下6大家具體驗館，進行雙11的消費客戶引流工作。在線上店鋪首頁公布線下實體店的優惠信息，以獨特的方式如：交通補貼、滴滴打車紅包、豪車接送等吸引客戶到線下體驗。通過線上預約的方式，了解客戶到店時間，合理安排到店體驗客戶和導購人員數量。同時，為保障客戶的體驗服務，雙11期間館內每天會對進店人數進行監控，適當錯開人流高峰，給客戶有更好的購買體驗。
另外，針對雙11大促，林氏木業也對6大線下體驗館分別進行升級，無論是從產品、軟裝、氛圍的布置，還是從人員的培訓和增加，都嚴陣以待，力求為客戶提供最好的家具購買體驗。據了解，11月底，林氏木業武漢、鄭州的體驗館也會相繼開業，到明年底，體驗館數量將達到30家左右，屆時，其布局全國的O2O模式將會達到空前的規模。
在消費需求表現停止的狀態下，實現尋求新道路刺激消費無疑是最重要的選擇。以往，家具企業往往被雙11促銷大捷的喜悅蒙蔽了雙眼，忽視了家具產品特殊的體驗性。因此大打價格戰，讓線上雙11變成了簡單粗暴的砍價行動，不僅損害了家具企業的品牌利益，消費者的體驗以及線下渠道利益也被剝奪。
對于林氏木業而言，首次聯合線下體驗館參與雙11狂歡節就取得5000多萬的矚目成績，無疑是一支強心針，正中下懷的打在其O2O模式上。林氏木業O2O營銷總監廖昌旭表示：“通過雙11大戰，我們的O2O部門都像‘打了雞血’，超額完成預期目標的同時，也為我們之后的O2O道路更有信心。我們的O2O模式還有很大的發展空間和潛力，需要我們不斷去探索和挖掘。”
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