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　　線下營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為 家裝 公司銷售的主要方式。2月15、16日，大多數(shù) 家裝 公司就開展了2014年第一場(chǎng)線下活動(dòng)， 家裝 公司表示，2014年 家裝 市場(chǎng)份額與2013年相差不大，但在任務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，需要更為密集的營(yíng)銷活動(dòng)保證業(yè)務(wù)量。

　　營(yíng)銷活動(dòng)“提前開鑼”

　　2月15、16日是元宵節(jié)后的第一個(gè)周末，大部分 家裝 企業(yè)也選擇此時(shí)舉行農(nóng)歷新年后第一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。和 家裝 公司往年進(jìn)入三月才開始做活動(dòng)不同，據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，東易日盛裝飾、業(yè)之峰裝飾、今朝裝飾、元洲裝飾、瑞博文·融發(fā)裝飾等主流公司都舉行了線下營(yíng)銷活動(dòng)。

　　記者在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，相比以往營(yíng)銷活動(dòng)，這兩日活動(dòng)人數(shù)雖不如平常，但前來(lái)咨詢的大部分為現(xiàn)房客戶或即將交房的客戶，客戶資源較為優(yōu)質(zhì)，簽單率也比較高。在元洲裝飾魔方 家居 館，一對(duì)年輕夫婦告訴記者：“我們?nèi)ツ曩I了一套二手房，打算今年搬進(jìn)去，所以剛過(guò)完年就來(lái)看看。”

　　在營(yíng)銷常態(tài)化的市場(chǎng)情況下，營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為 家裝 企業(yè)必需的銷售方式。此類營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告官網(wǎng)等形式宣傳，積攢一定客戶量，選擇周末等假日以線下活動(dòng)集中爆發(fā)。作為新年第一場(chǎng)大型營(yíng)銷活動(dòng)，大部分 家裝 公司負(fù)責(zé)人表示：業(yè)績(jī)還算滿意，但今年業(yè)績(jī)壓力較大，因此2014年?duì)I銷活動(dòng)將數(shù)量更多、力度更大、形式更多樣化。

　　從記者掌握的數(shù)據(jù)來(lái)看，元洲裝飾兩日收取單值超過(guò)600萬(wàn)元;今朝裝飾收取訂單超過(guò)200個(gè)，每單均值在3萬(wàn)元左右;業(yè)之峰裝飾單值收入近700萬(wàn)元;瑞博文·融發(fā)與某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，簽單量近80個(gè)。對(duì)于這兩日的業(yè)績(jī)量，大部分 家裝 企業(yè)表示“成績(jī)還可以”。記者也了解到，幾乎所有 家裝 企業(yè)2014年的任務(wù)都比去年上調(diào)10%-20%。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

　　新盤入市量決定著 家裝 公司的市場(chǎng)總額，也決定了營(yíng)銷活動(dòng)的方式和數(shù)量。據(jù)實(shí)創(chuàng)裝飾北京公司營(yíng)銷副總監(jiān)張毅介紹：“2014年北京新盤入市量大概有70多個(gè)，相比2013年有所減少。”但與此同時(shí)，今年單位集資房減少、兩限房穩(wěn)步入市等趨勢(shì)，直接影響了一些公司的營(yíng)銷方式。

　　據(jù)業(yè)之峰裝飾北京分公司策劃負(fù)責(zé)人介紹：“一個(gè)普通商品房小區(qū)內(nèi)，一家 家裝 公司能夠爭(zhēng)取5%客戶量已經(jīng)不錯(cuò)了;如果是單位集資房、福利房，那么可以爭(zhēng)取到20%甚至30%的市場(chǎng)份額。但是在今年，據(jù)我們掌握的情況，此類的房源減少了不少，對(duì)我們的營(yíng)銷計(jì)劃影響不小。”

　　在營(yíng)銷方式上，微信和微博等新興方式更受青睞，不少公司在摸索試探中。今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理張智軍表示：“現(xiàn)在的消費(fèi)者不想被電話打擾，需要公司以更新穎的方式吸引消費(fèi)者注意力。另一方面，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)習(xí)以為常，到了3·15、五一、十一等節(jié)假日，不搞活動(dòng)簡(jiǎn)直說(shuō)不過(guò)去。今年我們將把多種渠道結(jié)合起來(lái)，增加大型線下活動(dòng)數(shù)量，增加優(yōu)惠力度，爭(zhēng)取更多客戶。”

　　■ 市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1 市場(chǎng)細(xì)分更加明確

　　在北京 家裝 市場(chǎng)上，經(jīng)過(guò)多年競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)格局和企業(yè)定位都很明顯。2014年伊始，不少 家裝 負(fù)責(zé)人認(rèn)為，今年的市場(chǎng)份額相比去年“差不多”，而銷售任務(wù)在逐年提升，不得不在業(yè)務(wù)領(lǐng)域、渠道等方面拓展。

　　今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理張智軍表示：“老房裝修一直是今朝裝飾的優(yōu)勢(shì)，今年我們的目標(biāo)任務(wù)比去年提升20%，企業(yè)也在小工裝、公司裝修等渠道加大拓展力度。目前已經(jīng)成立了專門部門準(zhǔn)備開發(fā)這方面市場(chǎng)。”業(yè)之峰裝飾營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，業(yè)之峰在做好北京地區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)，有意向周邊市場(chǎng)滲透，尤其是固安、廊坊等北京人群聚集的地區(qū)。

　　此外，一些體量較小的公司則更專注特有市場(chǎng)。據(jù)瑞博文·融發(fā)裝飾總經(jīng)理江勇介紹：“我們企業(yè)的年?duì)I業(yè)額不超過(guò)一億元，客戶主要集中在店面周邊的經(jīng)適房、兩限房用戶，大部分是金隅的項(xiàng)目。”精誠(chéng)裝飾總經(jīng)理江宏介紹：“精誠(chéng)裝飾目前擁有十里堡、玉泉營(yíng)兩家店面，客戶主要在東部和南部，甚至輻射到河北固安等地區(qū)。我覺(jué)得這是我們的優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)集中精力發(fā)揮好自己的優(yōu)勢(shì)。”

　　2 提前搶占客戶成常態(tài)

　　2014年才剛剛開始，大多數(shù)公司就根據(jù)已經(jīng)公布的開盤信息進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。據(jù)記者了解，業(yè)之峰、元洲裝飾等公司已經(jīng)消化了今年40%的新盤信息。在 家裝 行業(yè)，新盤剛售罄消費(fèi)者尚未入住時(shí)， 家裝 公司已經(jīng)通過(guò)各種渠道獲取消費(fèi)者信息，并通過(guò)組織線下優(yōu)惠活動(dòng)消化新盤市場(chǎng)，促成交易。隨著競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，提前“攻占”客戶在業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為常見(jiàn)做法，甚至出現(xiàn)提前兩年“公關(guān)”消費(fèi)者的情況。

　　元洲裝飾北京分公司總經(jīng)理張廷利表示：“據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年北京地區(qū)將有70多個(gè)新盤入市，在農(nóng)歷新年之前，我們已經(jīng)對(duì)近30個(gè)新盤進(jìn)行開發(fā)。”其他公司也有類似情況，業(yè)之峰裝飾北京分公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，公司已經(jīng)基本對(duì)2014年前兩個(gè)季度新盤市場(chǎng)消化完畢，今年第一季度實(shí)際上預(yù)支下半年新盤市場(chǎng)。

　　企業(yè)通過(guò)“預(yù)支”方式提升業(yè)績(jī)量的做法在業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。張智軍表示：“企業(yè)簽單由新房和現(xiàn)房共同完成，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)心動(dòng)或優(yōu)惠提前預(yù)訂，但也帶來(lái)一定退單率，時(shí)間越久，退單率越高，企業(yè)會(huì)存在較大風(fēng)險(xiǎn)。”

　　3 營(yíng)銷手段更多元

　　與“提前搶定”的營(yíng)銷方式類似的，便是“提前預(yù)訂享受折扣”營(yíng)銷方法的流行。這種方式以預(yù)付主材款、工程款享受折扣的方式，吸引消費(fèi)者提前下訂單并預(yù)付裝修款。這種方式能夠保證企業(yè)在前期業(yè)績(jī)量大幅提升，但是也需要企業(yè)的財(cái)務(wù)、售后、工程等各部門同時(shí)配合，以保證整套體系順利運(yùn)行。

　　據(jù)業(yè)之峰裝飾北京分公司總經(jīng)理李冰華介紹，在2014年， 家裝 行業(yè)的營(yíng)銷力度更大，營(yíng)銷方式也更加多樣。他表示：“2014年，線下活動(dòng)數(shù)量更多、優(yōu)惠力度更大，營(yíng)銷手段也更多樣化。電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)主流營(yíng)銷手段，微博、微信等方式也必須使用起來(lái)。”

　　精誠(chéng)裝飾總經(jīng)理江宏介紹，在2014年，公司將運(yùn)用微博、微信、QQ群等方式，吸引更多消費(fèi)者進(jìn)店。他表示：“消費(fèi)者要求越來(lái)越高，一般的小區(qū)活動(dòng)、電話銷售或者網(wǎng)絡(luò)推廣有點(diǎn)生硬，更需要深入市場(chǎng)，與消費(fèi)者直面接觸，吸引他們進(jìn)店。消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，要求我們?cè)跔I(yíng)銷上想更多點(diǎn)子。”

　　■ 業(yè)內(nèi)聲音

　　行業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)收購(gòu)消息

　　●張廷利，元洲裝飾北京分公司總經(jīng)理

　　對(duì)于 家裝 企業(yè)來(lái)說(shuō)北京具有重要戰(zhàn)略位置，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要地。據(jù)我了解，在2013年有幾家 家裝 企業(yè)產(chǎn)值不佳，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象，有的企業(yè)能夠熬過(guò)2013年，我還是挺佩服他們的。

　　 家裝 行業(yè)在最繁榮的時(shí)候有40000多家，現(xiàn)在數(shù)量大大減少，是激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)延續(xù)，也許今年就會(huì)出現(xiàn) 家裝 企業(yè)停業(yè)或收購(gòu)、合并的消息。目前 家裝 企業(yè)還是太多了，理想的市場(chǎng)情況下，可能只有四五家企業(yè)。就目前的市場(chǎng)來(lái)看，大企業(yè)要想著如何做大，具有全國(guó)戰(zhàn)略眼光，小企業(yè)要保存特色，才可能在市場(chǎng)中立足。

　　裝修漲價(jià)不可避免

　　●張智軍，今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理

　　每年開年裝修行業(yè)都會(huì)漲價(jià)，這樣的情況不可避免，我們也很無(wú)奈。漲價(jià)原因主要是工人工資、材料成本都在上漲。裝修工人工作辛苦，月薪基本在萬(wàn)元左右，如果加班還需支付加班費(fèi)，技藝好的工人價(jià)格更高。

　　有的材料雖然漲幅不大，但運(yùn)輸成本在增加，最終還是漲了。根據(jù)市場(chǎng)情況， 家裝 行業(yè)今年可能漲價(jià)10%左右。每家公司也在看市場(chǎng)反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，誰(shuí)也不想做第一個(gè)漲價(jià)的人，應(yīng)該在3月份漲價(jià)方案會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。

　　營(yíng)銷要做深做細(xì)

　　●江宏，精誠(chéng)裝飾總經(jīng)理

　　今年的營(yíng)銷戰(zhàn)略需要我們更“沉下去”。原來(lái)電銷、網(wǎng)銷等各個(gè)渠道都在做，今年公司將結(jié)合這些渠道，統(tǒng)一到大型落地活動(dòng)中去。去年年底我們已經(jīng)將今年的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃出來(lái)，針對(duì)的新盤項(xiàng)目、主題都已經(jīng)確定;今年的優(yōu)惠方式更多樣，力度也更大，例如選擇套餐送主材電器，輕工輔料送代金券，預(yù)交款工程打折等。 家裝 行業(yè)的營(yíng)銷與銷售更接近，需要人海戰(zhàn)術(shù)，需要根據(jù)市場(chǎng)變化做細(xì)做深，將我們公司實(shí)惠、低價(jià)的特點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。

　　2014年，大部分 家裝 公司的營(yíng)銷活動(dòng)比以往開始更早，密度也更頻繁。正月初四至初六，東易日盛北京分公司便開展“ 家裝 廟會(huì)”活動(dòng);2月15日、16日兩天，幾乎所有的 家裝 公司活動(dòng)“撞車”，有的公司甚至從2月6日至上周末，展開了為期一周的營(yíng)銷活動(dòng)。