發(fā)布時間:2009-6-15 11:11:02 來源:http://www.jiatx.com/ 搜房網(wǎng)家天下 莊承浩 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
[提要]業(yè)內(nèi)人士認為，無論是川企還是深企，家具行業(yè)未來的路徑和價值，應(yīng)該體現(xiàn)在終端產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。
在當前經(jīng)濟形勢下，一直以一線市場為根據(jù)地的深圳家具品牌自愿放下身姿，欲進軍更廣闊的縣域經(jīng)濟區(qū)域;另一方面，在二、三線市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟的四川家具企業(yè)，則想通過進入全國一線城市，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的全面升級。2009年5月23日，深圳市家具行業(yè)協(xié)會、四川省家具商會、成都市家具行業(yè)商會在成都舉辦了“2009中國縣域經(jīng)濟導(dǎo)向下的家具市場戰(zhàn)略論壇”，深圳、四川家具行業(yè)人士分享了各自優(yōu)勢市場的經(jīng)驗。
深圳家具企業(yè)積極下鄉(xiāng)四川密謀進城
深圳品牌下鄉(xiāng) 渠道與價格是最大瓶頸
目前，四川家具企業(yè)在二三線市場具有極大優(yōu)勢，其市場占有率驚人。據(jù)行業(yè)人士介紹，某個成都家具企業(yè)，在貴州省的70個縣中已經(jīng)有50個營銷網(wǎng)點。而深圳家具企業(yè)則苦于在縣域市場難覓優(yōu)秀經(jīng)銷商和營銷網(wǎng)絡(luò)。深圳華源軒家具股份有限公司執(zhí)行董事黃金發(fā)認為：“在縣城，川軍有絕對的優(yōu)勢。他們行銷的手法及經(jīng)銷商人脈關(guān)系，是別的區(qū)域品牌難以達到的。而且他們的經(jīng)銷商忠誠度很高，企業(yè)和經(jīng)銷商非常緊密。”
四川雙虎家私營銷總監(jiān)張思全認為：“渠道就是經(jīng)銷商，我說經(jīng)銷商對品牌的忠誠是建立在兩個字，賺錢。只要不賺錢，沒有任何一個傻瓜會繼續(xù)忠誠。”他指出，深圳企業(yè)要做的，就是要想辦法讓經(jīng)銷商賺錢。具體要做到能夠扶持經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們怎樣推廣產(chǎn)品，讓他們獲得更大利潤。
另外，張思全稱，廣東家具走二三級市場，還必須重新考慮產(chǎn)品設(shè)計和價格定位：“你一定要在三級市場堅持一個奔馳生產(chǎn)鏈可行嗎?在二三級市場推一級市場的產(chǎn)品，消費者不喜歡。你所有的東西都要換，我到農(nóng)村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”張思全覺得目前廣東家具企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，對利潤看得太重。這一點不改變就難以適應(yīng)縣域市場經(jīng)濟。
對此，深圳家具企業(yè)表示，深圳企業(yè)下鄉(xiāng)并非要爭奪四川家具企業(yè)的份額，所以不會降低定位。深圳左右家私有限公司副總裁洪曉山指出：“(現(xiàn)在)縣域消費者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他們需要這類產(chǎn)品(深圳企業(yè)的高定位產(chǎn)品)，所以我們的產(chǎn)品不需要太多的改動，等于說我們直接把我們原來在一級城市、二級城市銷售的的產(chǎn)品，移到我們的縣域市場去銷售，讓他們能夠更便利的買到他們心目中的理想產(chǎn)品。”
成都家企進城 不僅僅要“改名”
深圳企業(yè)由于金融危機影響，迫切想要往下游市場走，而四川家具企業(yè)也有憂患意識;雖然目前穩(wěn)占二三線市場，但川企也意識到從長遠上講，更應(yīng)該在一線市場打出品牌。而一線市場對產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的要求非常高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，川派家具的代表企業(yè)，全友、掌上明珠、雙虎等，目前都在積極研發(fā)高端產(chǎn)品，為一線市場做準備。
目前川派家具在高端市場的占有率比較低。即便是在成都的中端賣場、八一家具城，其以高端家具為主的“精品館”，里面也沒有任何川派家具。業(yè)內(nèi)人士認為，進軍一線市場、特別是高端市場，川派家具需進行全面升級。【相關(guān)鏈接：“成都造”家具品牌檔次急需升級】
雙虎家具張思全講了一個事實，他去上海的紅星美凱龍談合作的時候，對方認為其品牌名字太土，要求其改名，比如取一個英文名字。另外，四川企業(yè)的家具產(chǎn)品同質(zhì)化非常高。四川南方家具有限公司總經(jīng)理張君指出：四川有三千多家家具企業(yè)，但是產(chǎn)品風(fēng)格，材質(zhì)，技術(shù)同質(zhì)化非常高，如果不放在自己的專賣店，誰也不認識自己的產(chǎn)品。這對高端家具市場是不可想象的。當然，名字、自身定位只是一個層面的問題，川派家具企業(yè)對目前的一線市場策略也缺乏系統(tǒng)了解。
深圳左右家私有限公司副總裁洪曉山指出：做高端產(chǎn)品，店的數(shù)量要少而精;另外，渠道選擇非常重要。他指出：“比如深圳，進好百年肯定是沒有問題的，若不進好百年，進其它商場，就難得到最合適的客戶資源;在北京不進紅星，你也得不到最優(yōu)質(zhì)的客戶。因為他們在渠道定位，廣告服務(wù)等，就是面對特定中高端消費群體的，你的定位跟你符合就可以進去;如果品牌與賣場定位不符合，比如你進駐一線城市的其它商場，你說我也進入一級城市了，但那只是沾了一個名，對拉近一線市場消費者與品牌、產(chǎn)品的距離沒有幫助。另外，店的數(shù)量的多少，如果你只是要造勢，不要想賺錢，開多幾個店也沒有問題;但是如果從利益考慮，通常如果不是自己做，經(jīng)銷商去做的話，我覺得應(yīng)該是少而精，能開一個店就不要開兩個店。”
黃金發(fā)特別強調(diào)，在一線市場，經(jīng)銷商一定要選擇最強的。“除非你自己有這個營銷能力，像美克美家那樣。”經(jīng)銷商本身能力一般的，在生意好的時候可能影響不大;但是在市場情況不好的時候，經(jīng)銷商的能力就顯得非常重要了。
結(jié)語：
業(yè)內(nèi)人士認為，無論是川企還是深企，家具行業(yè)未來的路徑和價值，應(yīng)該體現(xiàn)在終端產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。
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