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    中美合資連云港美高樓梯制造有限公司是一家專業(yè)制造各類高檔家用、商用、工程樓梯的生產(chǎn)廠家，由美國(guó)雙信國(guó)際有限公司和中方共同投資興建，是我國(guó)目前最具規(guī)模的樓梯生產(chǎn)商， 一直在業(yè)內(nèi)保持著領(lǐng)先的地位。在上海第13屆中國(guó)國(guó)際建筑貿(mào)易博覽會(huì)上，中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)很榮幸采訪到美步樓梯的營(yíng)銷總監(jiān)吳九松。

　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：美步在整個(gè)展廳里，氣勢(shì)和品位都很不一般。
　　【吳總】：謝謝。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：請(qǐng)問此次美步參展面積有多大？
　　【吳總】：320平方。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：這次展會(huì)帶來了多少款產(chǎn)品?
　　【吳總】：有十幾款。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：能簡(jiǎn)單的說說它的系列嗎?
　　【吳總】：這次我們展示的產(chǎn)品系列中主要是新上的一個(gè)美洲橡木系列。以前我們主要是橡膠木和櫸木。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：據(jù)了解，橡木在中國(guó)好像是沒有的?
　　【吳總】：我們橡木樓梯采用的進(jìn)口橡木。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：是紅橡還是白橡?
　　【吳總】：紅橡和白橡這兩種我們都有，它們都屬橡木，橡木可以再細(xì)分的。我們一般采用紅橡。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：除了木制的樓梯之外，鋼制的樓梯有嗎?
　　【吳總】：鋼制的我們也有，不過這次展會(huì)上沒有展出來。我們是以鋼制鋼木樓梯起步的，2004年我們開始導(dǎo)入實(shí)木樓梯，2005年木制樓梯開始上市銷售。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：美步參加這次展會(huì)最大的目的是什么?
　　【吳總】：這次展會(huì)有三個(gè)目的。第一個(gè)是我們有個(gè)新品發(fā)布會(huì)，有關(guān)橡木系列產(chǎn)品上市；另外一個(gè)是我們的第四代品牌形象展示，你可以看到我們展位從外觀上也好,從展廳里系列產(chǎn)品展示也好，所有的同以前都不一樣；第三個(gè)目的是招商，在全國(guó)范圍的一個(gè)大規(guī)模招商行動(dòng)，針對(duì)三線市場(chǎng)。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：你剛才提到美步專賣店形象現(xiàn)在已經(jīng)是第四代，能簡(jiǎn)單介紹一下前面三代的情況嗎?
　　【吳總】：在國(guó)內(nèi)，美步是第一家倡導(dǎo)品牌VI的樓梯企業(yè)。包括品牌視覺傳播系統(tǒng)及應(yīng)用系統(tǒng)，尤其是在專賣店得展示上，另外運(yùn)作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)的展廳展示規(guī)范，人員的服務(wù)規(guī)范，流程等都是相關(guān)聯(lián)，相一致的。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：確實(shí)如此，美步無論是從VI，企業(yè)文化等方面來講，在整個(gè)樓梯行中都是比較突出的。
　　【吳總】：這些方面我們做了很多研究和付出。從整個(gè)展廳來看，我們展位使用了不規(guī)則得圖形，在國(guó)外，這是建筑元素的一種體現(xiàn)。我們?cè)谡刮坏脑O(shè)計(jì)，布置等方面，也引用了一些很有韻味的東西，包括一些時(shí)尚的元素。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：有外腦在幫你們做一些內(nèi)部規(guī)劃?
　　【吳總】：目前品牌專播、外部渠道管理、營(yíng)銷推廣是其它的公司在協(xié)助我們開展，展廳及品牌形象升級(jí)是我們自已在做。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：也就是說現(xiàn)在美步找了三個(gè)公司來從各個(gè)角度來規(guī)范自已。
　　【吳總】：是的。整個(gè)行業(yè)只有我們一家，能做到這個(gè)程度，至少要兩個(gè)主面，一個(gè)是要有這個(gè)實(shí)力，另一個(gè)有這個(gè)意識(shí)。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：意識(shí)比較超前？
　　【吳總】：從整個(gè) 家居 行業(yè)來講，是比較普遍的，而對(duì)樓梯行業(yè)來講，是比較領(lǐng)先的。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：說到個(gè)性化的問題，美步應(yīng)該是國(guó)內(nèi)第一家把樓梯進(jìn)行流水生產(chǎn)線的樓梯企業(yè)。
　　【吳總】：這個(gè)應(yīng)該是。因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備也好，管理模式也好，都是往標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化，產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：樓梯搞標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化，產(chǎn)業(yè)化，那個(gè)性化怎么體現(xiàn)出來？
　　【吳總】：標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化，產(chǎn)業(yè)化同這個(gè)個(gè)性化并不矛盾。我們美步有這個(gè)實(shí)力，有訂單量做保證，然后再把其分門別類的去做。比如說其它的樓梯企業(yè)接到10個(gè)訂單,而這十個(gè)是不相同,分成10類,而我們一天接100個(gè)訂單,這100個(gè)我就可以分成5類,每類為20個(gè)訂單,那我就能形成標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)保證個(gè)性化。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：客戶個(gè)性化的需求，在這種供應(yīng)鏈上，比如說客戶要在這個(gè)樓梯上增加一個(gè)什么東西，像這樣的要求規(guī)模化能實(shí)現(xiàn)得了嗎?
　　【吳總】：可以的。我說的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)我們生產(chǎn)和管理上來講的。客戶的需求不是一成不變的，他的個(gè)性化要求是可以實(shí)現(xiàn)的。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：目前美步每年的產(chǎn)量大概在多少？
　　【吳總】：預(yù)計(jì)08年我們得產(chǎn)量可達(dá)到5萬臺(tái)。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：銷售網(wǎng)絡(luò)情況是怎么樣的？
　　【吳總】：我們的銷售網(wǎng)絡(luò)分塊：國(guó)內(nèi)和國(guó)外。在國(guó)內(nèi)來講，我們有6家分公司，還有近200家的經(jīng)銷商。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)全國(guó)覆蓋完了嗎？
　　【吳總】：沒有。還有部分二三線城市，這次招商主要也是二三線的城市。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：準(zhǔn)備今年達(dá)到多少家經(jīng)銷商？
　　【吳總】：準(zhǔn)備達(dá)到280家。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：那專賣店呢?
　　【吳總】：比經(jīng)銷商的數(shù)量要多，大約300多家要。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：除了正常的渠道外，像 家裝 公司這塊呢？
　　【吳總】：這些我們有在做，像當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，他們同當(dāng)?shù)氐?家裝 公司有在長(zhǎng)期大的戰(zhàn)略合作。整體 家居 館我們也在做，全國(guó)的建材這種業(yè)態(tài)形式我們也在做，如紅星，居然等，都是戰(zhàn)略合作關(guān)系。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：面對(duì)行業(yè)中的一些壓力,如原材料上漲，市場(chǎng)需求趨于飽和等問題，企業(yè)是怎么來克服困難的？
　　【吳總】：從外部環(huán)境來講，對(duì)行業(yè)中的每個(gè)企業(yè)都是有壓力的，我個(gè)人覺得還是要取決于企業(yè)本身，要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各方面的管理，苦練內(nèi)功，不能將原材料得成本直接轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：現(xiàn)在美步在行業(yè)中做得很大了，那么接下來在產(chǎn)品和戰(zhàn)略上有什么樣的規(guī)劃？
　　【吳總】：一個(gè)是渠道方面，加強(qiáng)經(jīng)銷商的服務(wù)能力；另一方面把客戶的定位在精準(zhǔn)一些，更好得滿足客戶需求。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：隨著規(guī)模做大，管理的成本會(huì)大幅上升。
　　【吳總】：我覺得是應(yīng)該雙贏的，大家的投入都有一個(gè)共同目的，就是把這個(gè)做起來。從絕對(duì)值來講肯定是要增加，做得有一定基礎(chǔ)了，固定成本被分?jǐn)偅鄬?duì)成本會(huì)降低。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：在國(guó)內(nèi)做得很不錯(cuò)，那么在國(guó)際市場(chǎng)上的情況呢？
　　【吳總】：東南亞，歐洲等國(guó)我們是有出口的。國(guó)外同國(guó)內(nèi)不太一樣，他們的戶型都是是標(biāo)準(zhǔn)化的,都是精裝的，很少非常個(gè)性化，我們接到的工程單，樓梯都是一樣的。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：國(guó)外的合作方式呢?
　　【吳總】：兩種都有：一個(gè)是經(jīng)銷商，另一個(gè)是專賣店。
 
　　【中國(guó) 家裝 家居 網(wǎng)】：會(huì)不會(huì)因?yàn)閷?duì)國(guó)外的文化不了解,運(yùn)營(yíng)成本比較高？
　　【吳總】：這個(gè)倒不會(huì)，國(guó)外的樓梯市場(chǎng)沒有像國(guó)內(nèi)這么繁榮，他們對(duì)木材崇尚的是自然，只要是原木就可以，但質(zhì)量要保證；這一點(diǎn)同國(guó)內(nèi)不太一樣，國(guó)內(nèi)對(duì)