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　　傳統(tǒng)行業(yè)的低迷 新興行業(yè)的狂歡

　　“我們得在這里發(fā)出一點(diǎn)聲音”。在貴陽(yáng)，一家叫麗維家的定制家具企業(yè)全國(guó)第二十五家分店開(kāi)業(yè)了，其西區(qū)總監(jiān)胡浩如此表達(dá)著自己的決心。

　　當(dāng)天，這家以互聯(lián)網(wǎng)木匠自居的企業(yè)從“爽都”的消費(fèi)者手中接過(guò)了120萬(wàn)的定金，也創(chuàng)下了貴陽(yáng)市場(chǎng)一個(gè)奇跡，而這只是冰山一角，有專家預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)定制家具市場(chǎng)銷售額預(yù)計(jì)將突破4000億，占據(jù)中國(guó)整個(gè)家具消費(fèi)的2/5強(qiáng)。

　　這意味著，定制家具市場(chǎng)在家具消費(fèi)疲軟的背景下一枝獨(dú)秀，成為2015年家具市場(chǎng)最大的亮色。

　　仿佛是為了佐證這一說(shuō)法，今年年中，上市的好萊客、索菲亞、歐派、科寶等定制家具、整體家具企業(yè)2015半年財(cái)報(bào)紛紛出爐，好萊客半年?duì)I收4.2億，增幅17%，索菲亞營(yíng)收11.58億，同比增長(zhǎng)36.8%，而徘徊在IPO門口的尚品宅配在2014年?duì)I業(yè)額就達(dá)到19億多，今年20億已成定居。整體家具企業(yè)表現(xiàn)格外優(yōu)異。

　　家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)為“用戶為王”，需求變得更加“個(gè)性化”，如何以用戶為中心創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為企業(yè)制勝法寶。定制家具也正是在這一前提下，登堂入室。

　　前不久，深圳家具業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布了一項(xiàng)家具滿意度調(diào)查，結(jié)果顯示76%的用戶對(duì)傳統(tǒng)家具模式不滿意，其中,近80%的原因和定制相關(guān)。家具與裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)的占56%;家具尺寸不合適造成空間使用率低下的占22%。定制家具已越來(lái)越受市場(chǎng)及消費(fèi)者的青睞。憑借著滿足個(gè)性化需求的規(guī)模化生產(chǎn)這一殺手锏，定制家具在家具行業(yè)持續(xù)低迷的迷霧中率先突圍，刺激著各方神經(jīng)。定制家具，正在成為一群人的狂歡。

　　和雷軍一起玩

　　坐落在成都市中心的成都麗維家科技有限公司是這個(gè)行業(yè)的后起之秀，它的創(chuàng)始人周宇翔最開(kāi)始是玩電商的，2012年才調(diào)轉(zhuǎn)船頭殺向這個(gè)領(lǐng)域。他說(shuō),初衷是想做一個(gè)類似京東那樣的大雜燴，后來(lái)才認(rèn)識(shí)到這個(gè)行業(yè)的前景，并給自己重新定位——互聯(lián)網(wǎng)木匠。

　　互聯(lián)網(wǎng)木匠很好理解：用互聯(lián)網(wǎng)思維做家具，周宇翔認(rèn)為這個(gè)行業(yè)很好“玩”。也是他的“玩”吸引了小米雷軍的注意，瀟灑一揮,給了麗維家千萬(wàn)資本，這算是雷軍在新興互聯(lián)網(wǎng)家具業(yè)的第一個(gè)合伙人。如果要追溯的話，定制家具的開(kāi)山鼻祖尚品宅配也是攜電商思維進(jìn)入定制市場(chǎng)的，李連柱的成功被視為互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)家具業(yè)的顛覆，而最終改變這一領(lǐng)域的，恰恰是一群根本不懂家具生產(chǎn)制造的“門外漢”。有意思的是，作為一個(gè)有強(qiáng)烈四川背景的企業(yè)，麗維家的快速起步是從北京開(kāi)始的，后來(lái)慢慢發(fā)展到廣州、上海，最后再“曲線救國(guó)”，壯大成都大本營(yíng)，這和知名火鍋品牌海底撈的經(jīng)歷極為相似。

　　如果說(shuō)麗維家和其他定制企業(yè)有什么不同，可能是因?yàn)槔总姷挠绊懀果惥S家格外看重用戶體驗(yàn)，就連周宇翔的口頭禪也變成了“要將用戶體驗(yàn)做到極致”、“用產(chǎn)品思維和用戶思維說(shuō)話”。那么，用所謂互聯(lián)網(wǎng)思維做家具是怎樣服務(wù)于用戶呢?以往用戶購(gòu)買家具需要到線下實(shí)體店購(gòu)買，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以讓用戶在網(wǎng)上自行下單，工作人員上門測(cè)量，將用戶信息提交至工廠，后續(xù)完成定做、配送和安裝。整個(gè)環(huán)節(jié)都是麗維家來(lái)運(yùn)作，從前期采購(gòu)、生產(chǎn)到后期的配送售后。周宇翔認(rèn)為，自行采購(gòu)可控質(zhì)量關(guān)和價(jià)格關(guān)。由于省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，大大縮減了成本。“這是我們能把利潤(rùn)還給消費(fèi)者的關(guān)鍵，也是麗維家高配低價(jià)戰(zhàn)略的核心”

　　經(jīng)銷商VS 直營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的模式競(jìng)爭(zhēng)

　　一直有志于奔向股海的尚品宅配也在今年年初提交了招股書(shū)，根據(jù)招股書(shū)顯示，尚品宅配直營(yíng)店在 2014 年末已達(dá) 68 家，加盟店為901家。在數(shù)量上，加盟店已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直營(yíng)店。不過(guò)，這并非尚品宅配的個(gè)案。

　　今年年初上市成功的曲美股份通過(guò)305家經(jīng)銷商設(shè)立624家專賣店，而同期下屬直營(yíng)店僅有8家。同樣，好萊客截至去年9月，擁有經(jīng)銷商672家，專賣店842 家，而直營(yíng)店數(shù)量只有15家。歐派家具截至2014年上半年，已經(jīng)發(fā)展經(jīng)銷商2328家，專賣店3555家，直營(yíng)店僅有19 家，就尚品宅配來(lái)說(shuō)，盡管加盟店在數(shù)量上遠(yuǎn)超直營(yíng)店，但從營(yíng)收來(lái)看，68家直營(yíng)店貢獻(xiàn)了尚品宅配全年43.15%的營(yíng)收，901家加盟店?duì)I收占比只有56.85%。而剛上新三板的頂固年產(chǎn)值4億多，經(jīng)銷商有569家，單店產(chǎn)出還不足100萬(wàn)。

　　有心人算了一筆賬，尚品宅配加盟店單店年產(chǎn)出約為125萬(wàn)元，而直營(yíng)店的營(yíng)收10倍于此。既然如此，為什么定制家具巨頭們依然要做加盟?

　　這一點(diǎn)不難理解，目前中國(guó)的家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，連一家年銷售額額達(dá)100億元的企業(yè)都沒(méi)有，也沒(méi)有一家企業(yè)可以在全國(guó)做直銷網(wǎng)絡(luò)，而直營(yíng)店的成本又太高，很多企業(yè)不得不依賴當(dāng)?shù)丶用松痰南逯苍S只有美克美家算是較為成功的例外。

　　而麗維家也是個(gè)例外，在定制家具行業(yè)加盟店直營(yíng)店配比普遍為50/1甚至幾百比一時(shí)，周宇翔仍然堅(jiān)持渠道的扁平化戰(zhàn)略和去中間化思維，走自營(yíng)之路，即便在關(guān)店潮席卷整個(gè)零售行業(yè)的2015年，麗維家的直營(yíng)之路依然沒(méi)有停滯， 在行業(yè)低迷的形勢(shì)下持續(xù)擴(kuò)張，截止目前，麗維家全國(guó)近30家體驗(yàn)店全部自營(yíng)，成都單店年破4000萬(wàn)，單店效益遠(yuǎn)超其他行業(yè)巨頭，成為定制家具市場(chǎng)的一大奇觀。

　　定制家具大躍進(jìn)

　　實(shí)際上，對(duì)于定制家具市場(chǎng)的過(guò)熱，業(yè)內(nèi)一向眾說(shuō)紛紜，有專家認(rèn)為，絕大多數(shù)定制家具企業(yè)本身還是依賴其制造根基，本應(yīng)最為倚重的“資本+設(shè)計(jì)”并未起到?jīng)Q定性作用，從目前來(lái)看，雖然隨著如好萊客、頂固、歐派等定制企業(yè)的上市，商業(yè)模式驗(yàn)證已初見(jiàn)成效，但真正的盈利模式尚不可復(fù)制。

　　今年上半年,麗維家啟動(dòng)了第二輪的資本運(yùn)作，其目的是為了增強(qiáng)供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)控制以及服務(wù)體驗(yàn)，迄今已接近尾聲。周宇翔認(rèn)為，定制家具市場(chǎng)的火熱只是一種外在方式，競(jìng)爭(zhēng)的逐漸殘酷、利潤(rùn)的日益稀釋都迫使定制家具企業(yè)往深層次去考慮，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必將延伸成產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、資本等綜合實(shí)力的全面逐鹿，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　歸根結(jié)底，定制家具的瓶頸在于供應(yīng)鏈，產(chǎn)能是最主要因素，產(chǎn)能瓶頸的后果是有單沒(méi)法做，制約銷量的增長(zhǎng)，不能滿足消費(fèi)者需求。最直接的結(jié)果就是交貨期的延遲，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，交貨期是選購(gòu)定制衣柜產(chǎn)品時(shí)重要的參考要素。

　　有鑒于此，今年初，麗維家就開(kāi)始投入巨大的精力構(gòu)建華北、東北、西南三大生產(chǎn)基地，尤其在重點(diǎn)發(fā)力的東北、西南兩大市場(chǎng)，麗維家新增產(chǎn)能的布局都卓有成效，其沈陽(yáng)工廠占地面積達(dá)2000平方，年產(chǎn)超2萬(wàn)方，在新增產(chǎn)能的支持下，麗維家交貨周期得到了極大的壓縮，產(chǎn)能利用率也達(dá)到70%以上。

　　索菲亞、好萊客都已經(jīng)逐步在全國(guó)建立生產(chǎn)基地，通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)把復(fù)雜的個(gè)性化定制需求進(jìn)行快速、精準(zhǔn)和規(guī)模化生產(chǎn)，其生產(chǎn)端的前置將導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)的改變————沒(méi)有庫(kù)存、當(dāng)季反應(yīng)、生產(chǎn)及時(shí)、迅速響應(yīng)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品更快到達(dá)他們手中。

　　和如今黑燈瞎火、人可羅雀的傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)相比，那些把展廳擺在寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)里的互聯(lián)網(wǎng)+定制家具顯然活得更加滋潤(rùn)。在和定制家具企業(yè)的正面PK中，成品家具企業(yè)正在逐漸敗退。而定制家具的廝殺中，是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式更被市場(chǎng)接受，還是以麗維家為代表的互聯(lián)網(wǎng)+直營(yíng)模式更為消費(fèi)者認(rèn)同，鹿死誰(shuí)手，我們拭目以待。